Öppen dialog med kunden ger den bästa affären

Många lockas av tanken att vara sin egen – tänk att få arbeta i egen takt på eget vis. Och att göra det man mest älskar! Men som företagare räcker inte det. Utan kunder blir företagets historia kort.

Utmärkande för vår tid är att marknaden överväldigas av ett utbud av produkter och tjänster. ”Vi har aldrig haft så mycket valmöjligheter som nu; man kan beställa vilka tidningar som helst, se på vilka tv-kanaler som helst – när det bäst passar en själv”, hävdar Veritas Pensionsförsäkrings försäljningsdirektör Michael Röllich.

”Företagens stora utmaning är att det nu finns mer utbud än efterfrågan.” Hur ska den enskilda företagaren då skilja sig och sin tjänst eller produkt från massan?

Interaktion i stället för transaktion

Enligt Röllich är det inte så viktigt att ha världens bästa produkt, utan snarare att man kan erbjuda en lösning som har betydelse för kunden. ”Det blir allt viktigare att grundligt sätta sig in i kundens situation och utmaningar. Genom att visa ett genuint intresse bygger du upp en bättre kontakt och förtroende. Kunder uppskattar allt mer det att de får tala med en specialist som kan ge dem mervärde och lära dem något nytt”, berättar han.

”Kunderna brinner inte för att lyssna på en ”kartläggande” försäljare, som inte kan utveckla kundens tankar och som inte kan komma med nya infallsvinklar. Därför ska du analysera kundens business, visa det konkreta behovet och komma sedan med ett lösningsförslag. Glöm det att du har marknadens överlägset bästa produkt”, smäller Röllich till.

Viktigare än själva transaktionen i affären är alltså interaktionen med kunden. ”Kunder vill lära sig nya saker om sin egen verksamhet, att de på något sätt kan göra saker på ett mera effektivt sätt. Det är det försäljning handlar om, att lösa kundens problem och utmaningar. Bättre sätt att bygga upp förtroende och långvariga kundförhållanden finns inte.”

Ge råd och vinn dealen

Ju mer komplicerad produkt, desto viktigare är det att ta med kunden i ett tidigt skede av försäljningsprocessen. ”Vi har alla knappt om tid och det gäller att visa varför den potentiella kunden överhuvudtaget ska lyssna på dig. Genom att lyssna och föra dialog löser du med större sannolikhet ett reellt problem för kunden.”

”Många produkter är dessutom numera så mångfasetterade att en kund inte nödvändigtvis förstår att han behöver den. Du vet att han skulle ha nytta av den – gör saken klar också för din potentiella kund.”

Den som kan ge de bästa råden för kunden i en specifik situation klarar sig som vinnare också på den komplexa marknaden vi nu lever i. ”Människor rekommenderar gärna en leverantör de fått god service av. Ibland behövs faktiskt ingen traditionell marknadsföring. Du kan leva på ditt rykte”, påminner Röllich.