Avoin dialogi asiakkaan kanssa tuo parhaan diilin

Moni haluaisi perustaa oman yrityksen – eikös vain olisi lystiä jos töitä voisi tehdä silloin, kun itse haluaa itselle sopivalla tavalla. Ja kun vielä saisi tehdä sitä, mitä eniten rakastaa! Yrittäjänä se ei kuitenkaan riitä. Ilman asiakkaita yrityksen taru jää lyhyeksi.

Tälle ajalle ominaista on markkinoiden runsaudenpula niin tuotteista kuin palveluistakin. ”Meillä ei ole koskaan ollut näin paljon valinnanvaraa; voit tilata minkä lehden tahansa, katsella ihan mitä tv-kanavaa tahansa – silloin kun se sinulle parhaiten sopii”, Veritas Eläkevakuutuksen myyntijohtaja Michael Röllich väittää.

”Yritysten suurin haaste on se, että tarjontaa on paljon enemmän kuin kysyntää.” Miten yksittäinen yrittäjä voi sitten tuotteineen tai palveluineen erottautua massasta?

Interaktiota transaktion sijaan

Röllichin mukaan se, että yrityksellä on maailman paras tuote, ei ole niinkään tärkeää kuin se, että se voi tarjota asiakkaalle merkityksellisen ratkaisun. ”Asiakkaan tilanteeseen ja haasteisiin perinpohjainen paneutuminen tulee yhä tärkeämmäksi. Osoittamalla aitoa mielenkiintoa luot paremman yhteyden ja kasvatat luottamusta. Asiakkaat arvostavat yhä enemmän sitä, että he voivat vaihtaa ajatuksia asiantuntijan kanssa ja oppia uutta”, hän kertoo.

”Asiakkaat eivät pala halusta kuunnella ”kartoittavaa” myyjää, henkilöä, joka ei osaa kehittää asiakkaan ajatuksia ja jolla ei ole antaa uutta perspektiiviä asiaan. Siksi sinun tulisi analysoida asiakkaan liiketoimintaa, osoittaa hänelle konkreettinen tarve ja ehdottaa sitten ratkaisua asiaan. Unohda se, että tuotteesi on markkinoiden ylivertaisin”, Röllich pamauttaa.

Kaupanteossa itse transaktiota tärkeämpää on siis asiakkaan kanssa keskusteleminen. ”Asiakkaat haluavat oppia uusia asioita toiminnastaan, tehostaa sitä. Siitä myynnissä todellisuudessa on kyse, asiakkaan ongelmien ja haasteiden ratkomisesta. Parempaa tapaa kasvattaa luottamusta ja syventää asiakassuhdetta ei ole.”

Anna neuvoja ja tee elämäsi diili

Mitä monimutkaisempi tuote, sitä tärkeämpää on kytkeä asiakas jo aikaisessa vaiheessa myyntiprosessiin mukaan. ”Aika on meillä kaikilla kortilla ja mahdolliselle asiakkaallesi pitää viipymättä näyttää, miksi hänen ylipäänsä tulisi kuunnella sinua. Kuuntelemalla ja keskustelemalla voit suuremmalla todennäköisyydellä ratkaista asiakkaan todellisen ongelman.”

”Moni tuote on sitä paitsi tätä nykyä niin monisyinen, ettei asiakas välttämättä edes ymmärrä tarvitsevansa sitä. Sinä tiedät, että hän hyötyisi siitä – tee se myös selväksi mahdolliselle asiakkaallesi.”

Parhaimman neuvon määrätyssä tilanteessa asiakkaalle antanut myyjä vie voiton tämän päivän monimutkaisessa maailmassa. ”Ihmiset suosittelevat mielellään sellaista tuotetta tai palveluntuottajaa, jolta ovat saaneet hyvää palvelua. Et itse asiassa välttämättä aina edes tarvitse perinteistä markkinointia. Voit elää maineellasi”, Röllich muistuttaa.